微信私域活动策划:1.5w粉8天140w销售额操作步骤详解

时间:2021-10-31
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今天给大家拆解的一个案例,是我们过去操盘的快消品类目,快消品追求的就是短平快,广告渠道主要来自朋友圈广告、公众号、头条表单,属于兴趣泛粉。一周一次的小活动,删除率达40%,如何第一时间留存客户?如何最快成交成为我们首要面对的问题。优化单一的聊天思路把产地、工艺、产品细节,以图片、视频、语音的方式展现给客户,精细化客情维护、铺垫、留存,前三天做完这一工作之后,尽量不打扰客户,删除率优化到20%。做到这一节奏,一周一次的小活动之后,投产保持在1:2左右,扣掉运营支出,基本上微利,非常鸡肋的一个项目。

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如何激活剩下的留存客户?成为我们第二个要解决的问题,快消品类目不像功效型产品,痛点很强,发见证、发反馈客户不痛不痒,不会主动找你。投产一但上不去,这个项目就要亏损,只能从老粉里激活。继续优化活动方案,优化活动框架搭建、细分活动模式、细分21类话术类型,包括科普类、承诺类、感情类、保障类、语音类(后面我们会详细讲到),通过视频、图片、文字、语音方式群发激活客户。每次活动之后,我们收到最多的客户反馈:你是一个诗人!你是一个营销奇才,那就给我来一套体验下!通过这一系列的组合拳下来,投产最高的时候做到了5-6,平时月均保持在1:4左右。

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接下来就开始进入我们今天的主题,深度解析,8天活动销售额是怎么做出来的?

第一:提炼活动创意

提炼活动创意,需要根据活动主题,当时大环境、结合产品元素,提炼活动创意。方式根据我们的产品去搜索搜狗微信搜索相关产品,看看相关商家的公众号,会根据产品体现哪些卖点,这些卖点就是我们活动当中的创意体现,这些创意体现需要转化成话术,进一步转化客户。由于我们的产品是蚕丝被,结合当时的大环境,要体现出来的元素,疫情、健康、春蚕、婚被、子孙被。婚被是即将结婚的人群,很容易出大单,拉高客单价。

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第二:搭建活动框架

活动框架就是你活动需要做多少天,要做多少销售额,根据你的销售额,话术节奏怎么规划,每天需要群发什么,用xmind思维导图做出一个规划。

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这个是我们根据目标销售额搭建出来的框架,15000+粉丝客户,目标激活率2%,客单价3200,目标销售额是100万,大家可以看到24号、25号,一直在做功效铺垫,只要给客户群发,客户都会跳出来说话。

第三:确定活动模式

活动模式,一般比较常用的,满减、满送、定金折扣,本次春蚕节活动,采取的大额套餐阶梯下降,同时满送。满送的目的就是为了拉高客单价。这里面还有一个小技巧,穿插婚被铺垫的话术,最大化刺激客户需求,非常容易出大单,也是一个技巧。

第四:话术组建

话术组建,通常有两种方式:

1、原创型

但是原创非常耗费时间,通常我们团队操作手法,在活动预热阶段、活动主题阶段,会花费大量功夫,去搜狗微信搜索相关产品文章,根据活动创意来原创话术。

2、借鉴同行的话术

是最简单、也是最快速的,前提是你有大量的同行可借鉴,这里面也有一个小技巧,借鉴同行的话术,一定要明白同行发出来的话术,是要解决一个什么问题,比如是承诺的、保障的、打感情牌的、还是铺垫好处的、催单的、逼单的,把这些话术搜集整理出来,按照之前搭建的框架,依次排序罗列好。

通常我们这里搜集最多的是抬头和结尾,然后去组合。判断抬头和结尾是否可用的标准,第一符不符合你的产品调性,第二符不符合你的节奏规划,第三让你自己看了,这个话术是否舒适,有没有产生心理不适或者反感。如果以上都符合,这就是一条好话术,是可以借鉴的,再去重新组建。

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通过以上的操作之后,接下来开始活动执行。

第一天:活动铺垫,功效好处

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我们平常的日销是5w+,再加上给老客户铺垫产品的购买动机,顺带激活一部分,日销增加3w+,当天销售额82644。

第二天:活动铺垫,功效铺垫继续

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客户为什么购买你的产品?还是因为能给他带来什么好处?当天销售额94817。

第三天:活动正式开始

当天活动计划群发5条,节奏以舒缓为主,主要是套餐属于大套餐,并不是主力出单的,主要是为了拉高客单价,出2-3单就够了。

只有在晚上的时间段,轻微的催单。在这里说下晚上催单,是出单高峰期,这个时间段发感情类的效果是比较高的。当天销售额:145953。

 

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第四天:活动开始的第二天

当天计划群发6天,前期同样是节奏舒缓,基于客户需求和信任铺垫,中间穿插婚被和购买动机,目的主要是唤醒有一部分婚嫁客户的需求,当天销售额:173916。

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第五天:活动开始的第三天

经过之前功效铺垫、信任铺垫、需求铺垫,正式开始进入催单环节,套餐逐步降为出单高峰期的套餐,上午催单比较柔和,下午已经催单已经开始强硬了,到晚上是出单高峰期,擅长打感情牌,用语音群发,语音里面承诺,当天计划群发7天,节奏已经开始逐步加快。当天销售额291852。

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第六天:活动群发第四天

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为什么条数这么多,因为已经到了出单高峰期套餐6斤,在这里留了一个小技巧,6斤排在末尾,借助活动趋势,还是以高客单为主。经过前几天的轰炸,客户的情绪已经稍微有点暴躁,并且明确告知不需要,这个时候就需要在话术里面穿插道歉式话术、承诺式话术、购买动机的话术,晚上是两条语音群发,同样是保障、承诺,打消客户顾虑。当天销售额356709,具体操作如下。

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第七天:活动群发第五天

经过昨天的群发轰炸,销售额大大超出了预期,同时带来了很大的负面效应,手机封号2个、限制群发、安全提醒,很多客户说不需要,不要再发,这些都是轰炸以后的结果。接下来话术临时调整道歉式的话术、功效需求式的话术再次铺垫,接着在群发,节奏已经明显放慢,目的是活动超出了预期,要给下个月留点粉丝,这也是调整的目的结当日销售额177693

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第八天:

活动已经没有在群发了,还有一波活动余温,当天是回复客户,解封账号。在这里有一个技巧,昨天群发中埋了一个伏笔,活动进入尾声,并没有说活动进入倒计时的,主要还是想给自己留一条后路。当日销售额83158。 本次活动历经8天,前两天铺垫,5天时间集中群发,最后是活动余温,销售额共计1406742。 
总结下来:激活客户,活动框架决定了活动的节奏快慢,活动模式决定了活动客单价能做到多少、活动话术决定了每一条群发的打开率、阅读率、回复率、成交率,缺一不可。

以上就是我们微信直营团队活动策划的方案,希望对大家有帮助,如果也做微信私域的小伙伴,可以一起多交流探讨。

作者:创奇学院·冯一鸣,微信:4280315

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